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Gestão e Negócios

Fechamento de vendas: O que é? 8 dicas para vender mais

15 out 2020

Depois de todas as etapas do funil de vendas, o cliente já descobriu uma necessidade ou um problema. Em seguida, o cliente em potencial considerou a melhor solução e chegou a hora de decidir pela compra. 

Se o processo do funil de vendas foi seguido corretamente, o cliente já te reconhece como uma referência de mercado. Logo, há confiança para uma negociação entre a empresa e o cliente para se encaminhar para fechar a venda.

Ainda assim, você precisa mostrar para o cliente que seu produto ou serviço é a melhor opção e, assim, realizar o fechamento da venda. Esta é a última etapa do processo de compra que pode ser dividido em três etapas: descoberta, consideração e decisão.

Logo, por ser parte de um processo, o fechamento da venda não pode ser trabalhado de forma isolada. Para chegar nesta última parte, as outras etapas precisam ser bem sucedidas. 

Por isso, técnicas de persuasão, palavras e argumentos são meios importantes para fechar a venda. Entretanto, estes instrumentos só irão funcionar se existir uma conexão do cliente com a sua marca. 

Não há dúvida que gatilhos mentais como o da escassez são muito utilizados para fechar uma venda. Através da ideia de que sua oferta é única e imperdível, o vendedor apenas irá resgatar os benefícios do produto ou serviço para o cliente que irá realizar a compra, aumentando a percepção do valor do produto pelo cliente e gerando uma ansiedade pela aquisição e fechamento da venda.

Gatilho mental de escassez

  • Escassez de tempo: “a oferta ficará disponível até a meia-noite”
  • Escassez de bônus: “a oferta ficará disponível para os 100 primeiros cadastrados”
  • Escassez de vagas: “Restam apenas três vagas para o curso”

Esta estratégia é válida e gera resultados, porém, deve-se observar que a percepção  de quem recebe estas propostas se diferencia entre os diferentes públicos. 

Geralmente, quem se interessa por anúncios deste tipo, já possui um interesse prévio no produto, pois as emoções e pensamentos já estavam voltados para esta solução em especial. Por isso, para conquistar clientes e fechar a venda, é necessário conhecer seu público e suas aspirações.

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Como conquistar o cliente

Em resumo, para fechar uma venda, uma das etapas importantes é conquistar o cliente. O consumidor moderno possui características como: 

  • Desconfiança e impaciência com campanhas de publicidade
  • Buscam se informar sobre os produtos que pretendem adquirir
  • Demonstram abertura para criar relacionamentos com as marcas através de blogs, redes sociais e e-mail.
  • Preferem resolver seus problemas por conta própria
  • Foco na experiência e na solução deve ser maior que no produto

Essas características demonstram que não há como conquistar clientes e fechar a venda sem um investimento em atração e em relacionamento com o cliente. Apenas anunciar não é suficiente. 

A empresa precisa investir em um planejamento de comunicação para educar o mercado para que o público crie consciência do seu desejo ou problema e encontre alternativas na solução que a empresa oferece.

Por isso, a empresa precisa construir uma experiência de valor para o público em todas as etapas do processo de compra: a partir do momento em que o cliente em potencial tem contato com a marca até o momento do fechamento da venda e o pós- venda.

Conheça o seu público

No marketing, há o conceito de persona da marca que são representações semi fictícias do cliente ideal. Dessa forma, deve-se procurar entender quem é o cliente, sua idade, gênero, localização, seus problemas, cultura e emoções. 

Identificando os traços da personalidade dos consumidores, é possível ajustar a linguagem e o conteúdo para esta persona da marca. Assim, será mais fácil criar um relacionamento com o cliente e, por último, fechar vendas.

Sintonize-se com a audiência 

O público pode se envolver com uma campanha e ideias, se interessar por diferentes assuntos e, em seguida, perder o interesse e assumir outra postura. A empresa precisa estar atenta a estas mudanças, acompanhando as transformações do seu público e adaptando o seu discurso de acordo com a audiência. 

A intenção final ainda é vender um produto/serviço. Por outro lado, o público precisa sentir que a empresa tem interesse em fazer parte da vida dos seus clientes.

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Humanize a comunicação

Atualmente, há um grande uso de recursos de automação de marketing como respostas automáticas e chatbots.  Ainda que estes recursos possam facilitar a comunicação e solução de problemas também podem tornar a comunicação impessoal e desumanizada. 

Evite o excesso de formalidade e corporativismo para lidar com clientes. O público busca conteúdos leves e intuitivos como se fosse uma conversa entre amigos.

Eduque o público durante o processo até fechar a venda

Quando o cliente se aproxima da sua empresa, geralmente, já há uma ideia da necessidade ou problema existente. Entretanto, o cliente pode encontrar dificuldades em perceber a vantagem da solução que a sua empresa oferece. 

Neste momento, a empresa deve educar o público, fazendo com que ele perceba sua necessidade, os benefícios e vantagens que a sua empresa pode lhe proporcionar. 

Através do funil de vendas aplicado ao marketing de conteúdo, desenvolvem-se materiais e conteúdos seguindo as etapas do processo de compra que acompanha o cliente até o fechar a venda.

  • Topo do funil – atração, aprendizado e descoberta: conhecida como etapa da consciência, neste momento, o cliente ainda não se deu conta de seu problema ou necessidade. Deve-se falar sobre assuntos generalistas que ajudem o cliente a diagnosticar o problema e entendê-lo. O nome da empresa e dos produtos ainda não deve ser mencionado. 
  • Meio do funil – reconhecimento do problema e consideração da solução: o que define a condução do cliente do topo do funil para o meio do funil é o reconhecimento do problema. O cliente ainda não sabe como resolver seu problema e passa a considerar várias soluções. A empresa, então, deve-se apresentar um caminho para a solução do problema do cliente.
  • Fundo do funil – a decisão de compra: neste momento, o cliente já passou pelo processo de educação sobre o produto ou serviço. Nesta etapa, a empresa já pode oferecer uma proposta e negociar com o cliente para fechar a venda. 

Conte com uma assistência contábil

Uma das grandes qualidades do bom vendedor é estar com as economias do seu negócio em harmonia, e uma das melhores maneiras de tornar isso possível é a partir de uma assessoria contábil. Graças a tecnologia, hoje já é possível contratar um serviço de contabilidade online, garantindo a mesma qualidade por um menor preço e maior praticidade.

As melhores técnicas para fechar uma venda

Depois de preparar o cliente para receber uma proposta, este é o momento crucial para o trabalho realizado anteriormente gerar o resultado esperado. 

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Como fechar uma venda?

1. Fechamento direto

Faça o convite ao cliente em potencial e envie a proposta. É uma forma simples e prática para clientes que não costumam manter diálogos longos com a empresa. 

Só faça a proposta se tiver certeza que seu cliente está alinhado com a venda, pois caso contrário, ele pode se sentir pressionado. Portanto, se o cliente estiver ansioso para adquirir seu produto ou serviço, o fechamento da venda será realizado rapidamente.

2. Faça as perguntas certas

Para não correr o risco de pressionar o seu cliente, você pode realizar perguntas durante o processo de venda. Através de questionamentos, será possível identificar as objeções e dúvidas do cliente e, assim, esclarecê-las. Nesta estratégia, o objetivo é levantar informações e conseguir detalhes sobre a experiência de compra do cliente.

3. Perceba os detalhes

Atente aos sinais para apresentar uma proposta. Analise se há receptividade por parte do cliente em potencial. Ao iniciar conversas com o cliente, pode-se perceber se este se encontra empolgado ou apreensivo. Estes detalhes podem sinalizar se é um bom momento para prosseguir e fechar a venda. 

4. Capte o cliente por meio de sentimentos

Procure despertar as emoções certas no seu público. Faça com que o cliente sinta-se valorizado pelo trabalho que sua empresa oferece. 

Para despertar emoções positivas no cliente, destaque as realizações que o produto pode adicionar à vida do cliente em diferentes aspectos da vida dele. Além disso, você pode mostrar cases de sucesso da sua empresa para o cliente perceber o que o seu serviço gerou de positivo para outras pessoas. Por outro lado, investir em eventos também pode ser uma estratégia de aproximação para o cliente entrar em sintonia com a marca.

5. Dialogue com o cliente como se o negócio já estivesse sido fechado

Neste método, a empresa passa a definir os próximos passos, apresentando pontos que, geralmente, são definidos depois do fechamento da venda. Em resumo, faça argumentações que visem adaptar o serviço ao cliente em potencial.

6. Venda Cruzada

Esta técnica consiste em oferecer outros produtos para complementar uma escolha inicial do cliente. No momento em que o cliente conclui a compra, ele pode vir a se mostrar mais receptivo para outras ofertas. Assim, você pode aproveitar esse impulso momentâneo do cliente e oferecer outros produtos e serviços mais avançados.

7. Técnica da balança

Esta é uma técnica questionada por muitas empresas que consiste em uma comparação do produto/serviço com a concorrência. Sobretudo, você deve mostrar que a sua solução é mais vantajosa, porém, sem desqualificar a concorrência. A melhor forma é elogiar os concorrentes e destacar os seus diferenciais, para assim, passar confiança ao cliente em potencial.

Logo após todo o processo, é importante construir um ambiente ideal para fechar a venda. O vendedor deve se sentir confiante e confortável.  Por isso, realizar um planejamento bem estruturado é importante, entretanto, a experiência fará com que a empresa conquiste resultados e se torne cada vez melhor para fechar vendas.

Contabilizei

A Contabilizei é líder em abertura de empresas no Brasil e mantém esse blog para levar conteúdo de qualidade aos pequenos empreendedores.

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