Estratégia de distribuição para pequenos negócios

| Atualizado em 28/04/21 | 7 minutos de leitura

O planejamento e a implementação de uma estratégia de distribuição em pequenos negócios pode fazer toda a diferença em relação ao crescimento da empresa, já que é preciso colocar os produtos nas mãos de seus consumidores. 

Qualquer empresa iniciante, não importa o seu segmento, deve superar os problemas básicos de distribuição para gerar lucros significativos. 

Existem razões importantes para utilizar parceiros de distribuição e perguntas críticas a se fazer para obter respostas sobre como decidir o canal de distribuição apropriado para o seu negócio. 

Que fique claro: levar o seu produto ao mercado pode exigir seu esforço em vendas e/ou a transferência física de seu produto para uma ou mais partes intermediárias antes que ele chegue ao usuário final. 

O processo de obtenção de produtos ou serviços de sua origem até o mercado é conhecido como ‘canal de distribuição’ ou ‘cadeia’.

Por esse motivo, é importante entender as diferenças entre os vários canais de distribuição de produtos disponíveis para sua empresa e como aproveitá-los para obter melhores resultados.

Continue a leitura, entenda quais são os possíveis canais de distribuição e comece a definir a sua estratégia! 

Quais são os canais para uma estratégia de distribuição?

Antes de conferir algumas dicas de canais a fim de definir uma estratégia de distribuição voltada para pequenos negócios, será necessário entender alguns pontos importantes:

  • Venda – Um motivo comum para expandir as vendas rapidamente, empregando direta ou indiretamente um parceiro de canal para realizar a tarefa de vender seus produtos ou serviços.
  • Distribuição Física do Produto – Produtos que são vendidos em uma embalagem mestre e requerem um corte, ou divisão da embalagem principal para serem vendidas em quantidades menores, compartilham as despesas de marketing.
  • Valor agregado – Quando um parceiro de canal agrega valor ao produto ou serviço vendido por meio do fornecimento de serviços adicionais ao usuário final. Exemplos de adição de valor são instalação, montagem e customização do produto ou serviço.

Dito isso, confira a seguir algumas dicas de canais para te ajudar a definir a sua estratégia de distribuição. 

1. Lojas de varejo

Uma das abordagens mais comuns que pequenas empresas usam para promover a distribuição é colocar seus produtos em lojas de varejo. 

A vantagem das vias de distribuição de varejo é que as empresas estabelecidas normalmente possuem acesso a um grande tráfego de pessoas. Outra vantagem é que as lojas de varejo compram em grande quantidade. 

Frequentemente, isso é feito para garantir que o estoque interno permaneça adequado para atender à demanda esperada de um determinado produto. 

Uma desvantagem de direcionar a distribuição de varejo do fabricante é que a baixa demanda pelos produtos de sua empresa pode criar um problema com a obtenção de pedidos repetidos de fornecedores de varejo.

2. Atacadistas e despachantes

Para levar seus esforços de distribuição de varejo para o próximo nível, sua empresa poderá trabalhar com um distribuidor de atacado. 

Distribuidores de atacado têm a tarefa de levar seu produto e garantir que ele chegue às mãos de outros pontos de venda ou de envio direto aos clientes. 

A vantagem de trabalhar com um distribuidor atacadista é que esses distribuidores já possuem relacionamentos e acordos firmados com os varejistas com os quais trabalham. 

Como esses relacionamentos podem levar meses ou até anos para se estabelecer, isso evita que sua empresa tenha que perder tempo tendo acesso a essas empresas de varejo. 

Nessa qualidade, o distribuidor atacadista atua como intermediário em nome da sua empresa. 

Um problema a considerar com este cenário é que se o seu distribuidor romper a relação com a sua empresa, por qualquer motivo, ela estará de volta à estaca zero e precisará estabelecer relações com outros distribuidores. 

Para evitar que esse problema tenha um impacto negativo em sua receita, é melhor trabalhar com várias empresas de distribuição no atacado ao mesmo tempo. Dessa forma, seu negócio não será imediatamente prejudicado se um desses relacionamentos não der certo.

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3. Lojas online

Outra ótima maneira de distribuir o produto é planejar e criar uma loja virtual para o seu negócio. Algumas vantagens de se fazer isso é que você pode oferecer seus produtos com um grande desconto para os consumidores online. 

Você também pode atrair clientes com outros anúncios diretos relacionados ao site, como cupons de desconto exclusivo para a primeira compra, por exemplo. 

Uma grande desvantagem das lojas online é que sua empresa está em concorrência direta com literalmente milhões de outras lojas fazendo a mesma coisa. 

Isso significa que seus custos de marketing online podem ficar caros, se sua abordagem não for verdadeiramente inovadora. Em segundo lugar, a geração de tráfego online fica difícil, uma vez que os consumidores online tendem a ignorar os anúncios online por uma questão de hábito. 

Depois, há o incômodo de ter que acompanhar as últimas novidades de SEO – técnicas para obter altas classificações de sites em pesquisas orgânicas na web. 

Os mecanismos de pesquisa, como o Google, pressionam para dificultar a manutenção de classificações sólidas do site, de modo que estão constantemente mudando as regras de SEO das empresas.

No entanto, se você não souber como implementar as técnicas, pode procurar por uma agência web para que te ajude com isso.  

Por mais que existam muitos desafios em ter uma loja virtual, entenda que os consumidores estão na internet e as compras online estão cada vez maiores. Se o seu negócio não estiver na internet, provavelmente o do seu concorrente estará e você poderá perder vendas para ele.

4. Afiliados

Uma prática comercial comum, que as empresas iniciantes usam para gerar vendas e distribuir mais produtos, é iniciar programas de afiliados.

Os programas de afiliados convidam os visitantes do seu site a se inscreverem para serem promotores dos produtos da sua empresa. 

Uma vez que um comerciante afiliado está promovendo seus produtos para você, eles geralmente esperam algum tipo de compensação por todos os esforços de marketing. 

Geralmente, essa compensação é paga como uma porcentagem do volume de vendas que o comerciante afiliado gera para os produtos que sua empresa está vendendo. 

A vantagem de ter uma grande força de vendas de marketing de afiliados é que você não está pagando a nenhum desses profissionais de marketing um salário por hora. Na verdade, você está reduzindo custos pagando-os apenas quando seus esforços de marketing geram vendas. 

A desvantagem dos programas de afiliados é que muitos comerciantes afiliados que trabalham duro foram seriamente queimados por outras empresas no passado. 

Essas experiências fizeram com que muitos comerciantes suspeitassem que os programas de afiliados online nem sempre relatam seu volume de vendas com precisão. 

Como resultado, muitas pessoas/negócios que trabalham como afiliadas só trabalharão para empresas que já possuam uma reputação estabelecida como bons pagadores. Consequentemente, pode ser difícil atrair pessoas para o seu programa.  

Por esse motivo, é fundamental garantir que seus afiliados e membros da rede tenham certeza de que os relatórios de volume de vendas e as compensações precisas do ID do afiliado são corretas.

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Omnichannel – a chave do sucesso na logística

A chave para a distribuição de produtos é trabalhar com vários canais, garantindo um fluxo regular de produtos do seu estoque até a mão de seus clientes. 

À medida que seus produtos se tornam disponíveis por meio de mais caminhos, os clientes ficarão cada vez mais expostos à sua marca. 

Essa exposição não só melhorará as vendas de produtos, como também ajudará a marca da sua empresa a se tornar um nome familiar.

Esperamos que tenha gostado do conteúdo e que agora possa começar a dar os primeiros passos para definir uma estratégia de distribuição para pequenos negócios.

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Guilherme Soares

Escrito por:

Guilherme Soares

Guilherme é engenheiro formado pela Universidade de São Paulo com mestrado em administração de empresas pela London Business School. Guilherme atuou como consultor de estratégia de negócios na Bain & Company e liderou áreas de estratégia comercial e produtos na Latam Airlines Cargo e Cielo. Iniciou na Contabilizei em 2018.

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