Empreendedorismo

Corretor de Seguros: Como fazer um bom planejamento de vendas para 2020

16 abr 2020

Com a chegada do segundo semestre do ano, o que o corretor de seguros deve fazer para prosperar em 2020? O que importa para o Corretor de Seguros no final do dia?

Se você pensou em venda, talvez mereça apenas meio ponto.

Em um mercado cada vez mais competitivo, com abordagens cada vez mais diferenciadas pela tecnologia, a primeira impressão ganhou mais valor. Sim, a venda é importante e sempre será o objetivo final, mas imagine a situação:

Quando confere diferentes propostas para assegurar um mesmo bem, e apesar de o preço ser um fator importante, por se tratar de um serviço que demandará atendimento futuro, o que será essencial a longo prazo? Se a resposta pra você foi a experiência do atendimento, você está no caminho certo.

Como um corretor de seguros pode se diferenciar?

Esta pergunta pode ser respondida de diversas maneiras, não há fórmula mágica e muito menos um único jeito de ser feito.

Mas antes de pensar nas tecnologias que irá utilizar, ou em seu tipo de abordagem, é preciso desenvolver características de um bom vendedor:

  • Empatia
  • Persuasão
  • Storytelling
  • Confiança

Em que estágio você se encontra em cada uma das características acima? Falaremos mais delas no decorrer do texto.

Neste artigo, reuni todos os pontos necessários para você ter uma noção de que pontos considerar na hora do planejamento de vendas para 2020.

Irei abordar:

  • O que é e a importância do Corretor de Seguros
  • Como aprender com base nas experiências passadas
  • Técnicas para renovar o serviço com os clientes atuais
  • Como obter feedbacks
  • Como fazer o fluxo de caixa previsto

Vamos lá?

O que é e a importância do Corretor de Seguros

O corretor de seguros é o profissional responsável por intermediar a relação entre uma empresa seguradora e seus clientes.

Os seguros ofertados podem ter diferentes finalidades, como proteger bens como automóveis e celulares ou até mesmo a vida de pessoas.

O trabalho do corretor de seguros envolve toda a burocracia da relação, incluindo o suporte técnico no atendimento primário para a solução do problema.

Em outras palavras, o corretor de seguros é responsável por:

  • Realizar as cotações de prêmios (caso for um benefício disponível)
  • Auxiliar no processo de preenchimento da proposta
  • Protocolar a proposta nas sociedades seguradoras
  • Receber a apólice de seguros
  • Contato direto com a seguradora e assegurado na solução de pendências

Por que o corretor de seguros é importante

O corretor de seguros é uma figura de extrema importância por ser um especialista que atua de maneira neutra na relação entre empresa e assegurado.

Ainda que seja uma carreira antiga, é pouco conhecida pela população brasileira e muitas vezes mal interpretada. Alguns pensam tratar-se apenas de um representante de uma empresa seguradora e outros acreditam que é apenas um título diferente para vendedor.

Mas a verdade é que o bom profissional da área é muito mais relevante que isso, fazendo todo um diagnóstico junto ao cliente para oferecer as melhores ofertas disponíveis. Caso a caso e não apenas um mero favorecimento de marcas.

O corretor de seguros é especialista na avaliação de oportunidades, riscos e no planejamento a longo prazo do assegurado. Por isso, deve agir com honestidade e estar disposto a entender seus clientes de maneira singular.

Quando surgiu a carreira de corretor de seguros

Os primeiros registros de atuação de um profissional da área de corretagem de seguros apontam para o ano de 1808, quando o foco era baseado em seguro marítimo.

A profissão só foi oficialmente regulamentada para nosso país quando foi criado o Código Comercial Brasileiro, em 1850.

Embora seja uma carreira pouco destacada no mercado de trabalho ainda hoje, o corretor de seguros existe oficialmente desde 1964 quando entrou em vigor sua regulamentação.

Para garantir a neutralidade das transações, foi proibido, por exemplo, que empresas seguradoras também operassem como corretoras.

Para atuar como corretor de seguros, o profissional precisa possuir a formação fornecida pela Superintendência de Seguros Privados (Susep) 

A estabilidade na carreira de corretor de seguros

Segundo dados da Forbes, o mercado de corretagem de seguros tem crescido de maneira estável ao longo dos anos. Mesmo com instabilidade na economia do país, a projeção para 2019 era muito boa em relação a 2018:  um crescimento entre 6,3% e 8,4%.

Um detalhe importante é que desde 2013 que este mercado não sofre quedas. Ao final do ano foi observado um crescimento de 11% em relação a 2018. 

Mas a profissão também teve suas derrotas.

No ano passado foi decidido que para atuar como corretor de seguros não é mais necessário uma formação específica, e até mesmo seu pedido de registro foi suspenso. A medida também impactou diversas outras carreiras como a de Jornalistas, Radialistas, etc.

Apesar da insegurança nas decisões apontadas, o mercado continua crescendo exponencialmente com as novas mídias.

Como aprender com base nas experiências passadas

Se antes um profissional da área de corretagem de seguros focava seus esforços apenas para compreender a dinâmica burocrática do processo,

hoje as pessoas estão visualizando a importância de focar no desenvolvimento das softskills, que basicamente envolvem as relações humanas.

Isso significa que o entendimento técnico do mercado continua sendo importante para execução de tarefas, mas o protagonista tornou-se a comunicação amigável.

Para que o corretor de seguros prosperar no mercado ele precisa ser carismático, utilizar a linguagem correta para comunicar-se com seu público-alvo e ser capaz de persuadir.

Preparamos um guia de todas as exigências para começar a trabalhar como corretor de seguros.

Você pode acessar logo após a leitura deste texto ao clicar aqui.

Técnicas para renovar o serviço com os clientes atuais

Talvez a tarefa mais difícil de um corretor de seguros não seja a realização da venda, mas sim, sua renovação.

Pense que o mercado estará oferecendo o mundo para que o cliente mude de seguradora, e é neste momento que a boa experiência com seus serviços farão toda a diferença.

Mas também existem algumas técnicas de venda que podem ser aplicáveis neste cenário:

Ofereça promoções

Se a concorrência está ofertando cupons e condições diferenciadas para mudarem de corretor, pense em revisar com ofertas para renovação de contrato.

Mantenha o contato

Não seja o melhor amigo do assegurado ou seguradora apenas nos momentos de venda. 

Esteja disponível, mantenha a relação saudável com todos e garanta assim uma boa memória da relação na tomada de decisões e renovação de contrato.

Oferte antes do vencimento

Não espere um contrato acabar para tentar renová-lo.

Caso o contrato de algum cliente esteja prestes a vencer, seja amigável ao alertá-lo da aproximação da data já com uma proposta para a renovação do serviço.

Muitos corretores de seguros perdem clientes pela falta de contato pós contratação. cliente, paciência e gosto por vendas. 

Como solicitar e aprender com um feedback

Você sabe o que é um feedback? Segundo o Google, um feedback pode ser resumido como a reação a um estimulo.

Se você deseja se aprofundar como corretor de seguros na arte de diagnosticar e intermediar a venda e implementação de soluções de segurança, vai precisar ouvir seus colegas de trabalho e clientes.

Um simples questionário pós-atendimento, ainda que a venda não seja realizada, pode ser o suficiente para entender os prós e contras de seu desempenho atual.

Nem sempre iremos escutar o que gostaríamos de ouvir, mas sempre poderemos aprender e aprimorar nossa comunicação.

As habilidades de um bom corretor de seguros

Conforme mencionado anteriormente, um bom corretor é capaz de entender o problema do cliente e as soluções de cada seguradora para sugerir a melhor opção.

Mas além da habilidade técnica, existem alguns poderosos recursos sociais que farão a diferença em seu dia a dia:

Empatia

A habilidade em ser empático é provavelmente a mais importante para um corretor de seguras, pois bens assegurados (ou até mesmo pessoas) sempre terão um valor importante para os clientes.

O primeiro passo para tornar-se mais empático é escutar mais.

Storytelling

Assim como um bom vendedor, o corretor de seguros vai ter sempre uma maneira muito especial de contar suas histórias.

Por história entende-se tudo que seja relacionado ao bem a ser assegurado, mas também pode ser momentos pontuais que contribuam para o contexto da conversa.

Confiança

O bom corretor de seguros é muito confiante em relação ao que está vendendo, logo sua comunicação transparece a confiança de seu discurso.

Sendo o elo da relação entre seguradora e assegurado, o corretor deve ser o sujeito mais confiante e informado sobre os dois mundos.

Persuasão

A habilidade de persuadir é a softskill de comunicação mais importante para prestadores de serviço.

Somente através dela o corretor de seguros consegue garantir a ação de compra e renovação dos serviços.

Projeção de Fluxo de Caixa: O que é, como fazer

Antes de descrever a projeção de fluxo de caixa é importante definir: o que é fluxo de caixa?

Fluxo de Caixa é um recurso de gerenciamento financeiro indispensável para qualquer empresa. De maneira simples, através dele é possível acompanhar entradas e saídas de dinheiro.

 O fluxo de maneira ampla é importante para que uma empresa possa planejar, entender sua margem de lucro e invista em melhorias.

A projeção de Fluxo de Caixa

A projeção de fluxo de caixa é uma vertente mais estratégica do fluxo tradicional.

Com ela é possível não apenas acompanhar as entradas e saídas monetárias como também analisar os períodos de pico para tomadas de decisões.

Sendo assim, a projeção permite que a empresa planeje ações futuras com base no que ocorreu em momentos semelhantes nos anos anteriores, é literalmente uma projeção do fluxo de entrada e saída do caixa.

Como a projeção é feita?

A condição para a projeção ser realizada é a existência de um período anterior semelhante, ou seja, novas empresas ainda não podem recorrer a prática.

Para o corretor de seguros, que entende que seu mercado tem crescido nos últimos anos, a projeção deve ser feita considerando a média de crescimento dos anos anteriores.

Ou seja, os histórico de mercado é uma importante informação para previsão de lucros no futuro.

Quais as vantagens da projeção para o corretor de seguros?

Considerando que na maioria dos casos os corretores de seguro são remunerados a partir de sua comissão, a projeção é essencial para o planejamento financeiro.

É possível identificar os meses com as melhores oportunidades, assim como prever os meses e menor remuneração.

De uma maneira mais ampla, o corretor de imóvel pode prever os lucros de acordo com as seguintes vertentes:

Atividades Operacionais

Todos os lucros e custos que dependem exclusivamente da execução operacional pelo próprio profissional. (O atendimento, por exemplo)

Financiamentos

Todas as despesas de uma empresa devem ser consideradas na projeção, assim como possíveis entradas provenientes de algum tipo de financiamento para terceiros.

Investimentos

Caso sua empresa  invista recursos, é de extrema importância acompanhar e prever os rendimentos futuros, bem como avaliar os riscos e possíveis perdas dependendo da dificuldade de operação.

Dentre todas as vantagens de um fluxo de caixa projetado, também estão:

Definir o melhor momento para pagar serviços e fornecedores

Conhecendo os picos financeiros de uma empresa, a tarefa de definir os melhores dias para realizar pagamentos é facilitada.

Identificar o prazo para receber efetivamente pelos serviços prestados

O tempo de faturamento de um serviço prestado pode ser bem diferente da finalização do serviço, por isso a projeção torna-se uma ferramenta útil no fluxo de caixa.

Reduzir os erros no planejamento financeiro

Um ano pode ser completamente diferente do ano seguinte, mas ao basear-se em algo a tarefa de planejar finanças torna o processo mais organizado para todos além de facilitar na tomada de decisão em momentos de crise.

Planejar investimentos

Toda empresa eventualmente deve investir em algo, seja em estrutura ou mão de obra. 

A projeção de fluxo de caixa facilita a decisão do momento certeiro para dar um novo passo.

Criar uma Reserva de emergência

Ao saber a média de lucro e gastos de sua empresa é possível criar uma reserva de emergência para possíveis crises ao longo da jornada.

Como fazer um bom planejamento de vendas para 2020 

Agora que você já sabe da importância de um corretor de seguros e a melhor maneira de lidar com o fluxo de caixa, chegou a hora de botar a mão na massa!Caso tenha dúvidas, conte com a Contabilizei para abrir e gerenciar a contabilidade de sua empresa!

Contabilizei

A Contabilizei é líder em abertura de empresas no Brasil e mantém esse blog para levar conteúdo de qualidade aos pequenos empreendedores.

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