O mercado B2B trata-se de empresas que se comunicam com outros empreendimentos, a fim de atrair, reter e fidelizar clientes. B2B \u00e9 a abrevia\u00e7\u00e3o da express\u00e3o ingl\u00eas \u201cbusiness to business\u201d. Em portugu\u00eas, significa \u201cde neg\u00f3cio para neg\u00f3cio\u201d. <\/p>\n\n\n\n
A diferen\u00e7a para o mercado B2C (business to client) \u00e9 que a comunica\u00e7\u00e3o de vendas acontece de empresa para consumidor final. <\/p>\n\n\n\n
Veja algumas das caracter\u00edsticas das vendas B2B:<\/p>\n\n\n\n
- Venda mais racional<\/li>
- Mais valor no ticket m\u00e9dio<\/li>
- Tempo de negocia\u00e7\u00e3o maior<\/li><\/ul>\n\n\n\n
![\"plano-estrategico-entrega-\"](\"\/contabilidade-online\/wp-content\/uploads\/2021\/01\/plano-estrategico-entrega-scaled-e1610569097309.jpg\")
<\/figure>\n\n\n\nComo vender para outras empresas e ter sucesso<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
As vendas costumam ser mais complexas em neg\u00f3cios B2B, por conta das caracter\u00edsticas apresentadas anteriormente. O desafio de venda considera muitos fatores, visto que as empresas contam com recursos, como tempo, pessoa e dinheiro. Tudo isso influencia a mudan\u00e7a de fornecedores ou projetos. <\/p>\n\n\n\n
Mesmo com um timing diferenciado, o fato \u00e9 que se posicionar no mercado ainda depende de foco para conquistar novos clientes. Veja algumas dicas usadas por neg\u00f3cios que fecham grandes vendas.\u00a0<\/p>\n\n\n\n
1. Entender bem o cliente<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
A primeira estrat\u00e9gia de sucesso para vender para empresas \u00e9 a rela\u00e7\u00e3o com o p\u00fablico-alvo. Entender os problemas enfrentados ajuda na elabora\u00e7\u00e3o e inova\u00e7\u00e3o de produtos e servi\u00e7os.<\/p>\n\n\n\n
As pesquisas com os atuais clientes ajudam na capta\u00e7\u00e3o das informa\u00e7\u00f5es para compreender os futuros consumidores da sua marca.<\/p>\n\n\n\n
2. Estude a concorr\u00eancia<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
\u00c9 poss\u00edvel que tenham in\u00fameras empresas que integram o seu mercado, vendendo produtos e servi\u00e7os semelhantes. Para identificar o tamanho do mercado, uma pesquisa pode ajudar a encontrar a concorr\u00eancia que pratica o marketing B2B.<\/p>
![\"\"](\"https:\/\/www.contabilizei.com.br\/contabilidade-online\/wp-content\/uploads\/2021\/07\/01.jpg?wsr\")
<\/a><\/div>\n\n\n\nTer uma dimens\u00e3o das a\u00e7\u00f5es alheias, vai dar mecanismos para encontrar novas maneiras de realizar as vendas B2B.<\/p>\n\n\n\n
3. Colabora\u00e7\u00e3o entre todos<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Uma equipe bem alinhada consegue construir estrat\u00e9gias de sucesso para vender para empresas. De um lado, existe a gest\u00e3o que consegue analisar os resultados e identificar o que pode ser melhorado. <\/p>\n\n\n\n
Paralelamente, \u00e9 importante buscar entender quais s\u00e3o os pontos fortes e fracos de cada colaborador para explorar o melhor de cada um, al\u00e9m de facilitar a promo\u00e7\u00e3o dos treinamentos necess\u00e1rios.<\/p>\n\n\n\n
Quais s\u00e3o os passos para alinhar o seu produto ao mercado?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
Al\u00e9m dessas estrat\u00e9gias de sucesso para vender para empresas, existem outras dicas que podem ajudar na cria\u00e7\u00e3o e competitividade de um neg\u00f3cio B2B. <\/strong>Um fator importante a ser considerado \u00e9 o alinhamento do produto \u00e0s expectativas do mercado. <\/p>\n\n\n\n
Para avaliar isso, existe o customer development<\/em>, metodologia desenvolvida por Steve Blank. Ela \u00e9 adotada, principalmente, por startups, por\u00e9m \u00e9 \u00fatil para qualquer neg\u00f3cio.Segundo ela, nenhuma hip\u00f3tese \u00e9 v\u00e1lida at\u00e9 que seja testada e comprovada. Considerando isso, existem as abordagens para testar o que \u00e9 pressuposto. Ao todo, s\u00e3o quatro ciclos, dois deles focados no aprendizado e os restantes na execu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
- Customer Discovery: <\/strong>entender os problemas do cliente e testar as hip\u00f3teses do mercado para assegurar que o produto ou servi\u00e7o realmente atende a demanda;<\/li>
- Customer Validation: <\/strong>investiga se o processo de vendas e distribui\u00e7\u00e3o \u00e9 vi\u00e1vel e se o produto\/servi\u00e7o desenvolvido seria efetivamente rent\u00e1vel;<\/li>
- Customer Creation: <\/strong>corresponde \u00e0 cria\u00e7\u00e3o da demanda realizada por meio das a\u00e7\u00f5es de marketing e publicidade;<\/li>
- Company Building:<\/strong> etapa em que a solu\u00e7\u00e3o finalmente pode sair do modo de aprendizado para entrar de vez no modo de execu\u00e7\u00e3o.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
![\"plano-estrategico-celular\"](\"\/contabilidade-online\/wp-content\/uploads\/2021\/01\/plano-estrategico-celular-scaled-e1610569149512.jpg\")
<\/figure>\n\n\n\nComo negociar com outras empresas<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
Nas estrat\u00e9gias de sucesso para vender para empresas, tamb\u00e9m vale considerar as etapas de negocia\u00e7\u00e3o. \u00c9 comum as empresas se depararem com os desafios de um processo longo e estressante. Para reverter isso, existem algumas dicas que podem ajudar.<\/p>\n\n\n\n
1. Vantagens competitivas do produto ou servi\u00e7o<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
\u00c9 importante que na negocia\u00e7\u00e3o da venda, voc\u00ea consiga mostrar os benef\u00edcios do seu produto. N\u00e3o foque no pre\u00e7o, por\u00e9m apresente uma ideia, uma solu\u00e7\u00e3o que tem particularidades que s\u00f3 voc\u00ea consegue oferecer. <\/p>\n\n\n\n
\u00c9 comum que o comprador negocie com mais de um fornecedor ao mesmo tempo, por isso esclare\u00e7a os diferenciais em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 concorr\u00eancia.<\/p>\n\n\n\n
2. Personalize o seu atendimento<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Antes da negocia\u00e7\u00e3o, procure entender as necessidades e problemas do seu cliente. A pr\u00f3xima etapa de reuni\u00e3o para decis\u00e3o do fechamento do neg\u00f3cio ficar\u00e1 mais f\u00e1cil. Ent\u00e3o, ser\u00e1 o momento de demonstrar de forma espec\u00edfica como o seu produto ou servi\u00e7o pode ajudar a superar os desafios.<\/p>\n\n\n\n
3. Pense em toda a cadeia produtiva<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
O processo de entender as necessidades do cliente \u00e9 abrangente. Outra estrat\u00e9gia \u00e9 conhecer os consumidores da empresa. \u00c9 importante propor solu\u00e7\u00f5es alinhadas a eles.<\/p>\n\n\n\n
Nesse sentido, as a\u00e7\u00f5es assertivas conseguem organizar a cadeia produtiva vislumbrando aumento de competitividade de todas as empresas envolvidas.\u00a0<\/p>\n\n\n\n
4. Supere as expectativas do cliente<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Lembre-se de fazer o roteiro de perguntas ou a abordagem que deve ser usada costuma ser lembrado com mais facilidade. No entanto, tamb\u00e9m existe o preparo das respostas para as poss\u00edveis obje\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n
Para evitar ser pego de surpresa, se antecipe para falar sobre os pontos fracos do produto ou servi\u00e7o. Essa prepara\u00e7\u00e3o ajuda em rela\u00e7\u00e3o \u00e0s outras resist\u00eancias do comprador, como pre\u00e7o e condi\u00e7\u00f5es de pagamento.<\/p>\n\n\n\n
5. Invista no p\u00f3s-venda<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
A sua venda n\u00e3o pode acabar depois que o contrato for fechado. Manter o relacionamento com o cliente \u00e9 mais um dos mecanismos para entender e atender os anseios. A satisfa\u00e7\u00e3o s\u00f3 vem com um engajamento por parte do vendedor. <\/p>\n\n\n\n
Fazer um p\u00f3s-venda eficiente e fidelizar os clientes<\/a> t\u00eam in\u00fameros benef\u00edcios, entre tantos \u00e9 o fato de que manter um antigo cliente \u00e9 menos custoso do que conquistar um novo.<\/p>\n\n\n\n
6. Mantenha os documentos organizados<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Caso a empresa esteja pronta para fechar o contrato, \u00e9 fundamental ter todos os documentos em dia para finalizar as negocia\u00e7\u00f5es. Nesse momento, ser\u00e3o necess\u00e1rias demonstra\u00e7\u00f5es financeiras, como relat\u00f3rios de gest\u00e3o, balan\u00e7o patrimonial e certid\u00f5es. <\/p>\n\n\n\n
Esteja preparado para n\u00e3o perder uma venda por conta de uma burocracia. Um contador pode ajudar com todo o planejamento e organiza\u00e7\u00e3o<\/a>.\u00a0<\/p>\n\n\n\n
![\"plano-estrategico-sorriso\"](\"\/contabilidade-online\/wp-content\/uploads\/2021\/01\/plano-estrategico-sorriso-scaled-e1610569295109.jpg\")
<\/figure>\n\n\n\nComo criar uma rede de parcerias e fornecedores<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
Uma rede de parcerias e fornecedores tamb\u00e9m entra nas estrat\u00e9gias de sucesso para vender para empresas. Os neg\u00f3cios B2B n\u00e3o se sustentam somente se relacionando com os clientes. Os contatos devem expandir os horizontes para encontrar apoio e interesses em comum para melhorias nos produtos e servi\u00e7os oferecidos. Ou ainda ser mais uma canal de marketing. Enfim, mais uma forma de ajudar na competitividade e desenvolvimento do neg\u00f3cio. <\/p>\n\n\n\n
Veja algumas maneiras de criar uma rede de parcerias e fornecedores.<\/p>\n\n\n\n
1. Analise o cen\u00e1rio<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Como as parcerias pressup\u00f5em algum tipo de troca, procure descobrir o que te faz ser \u00fanico. O que a sua marca representa? Quais s\u00e3o as compet\u00eancias da sua empresa? Como tudo isso pode ser aproveitado por outras empresas?<\/p>\n\n\n\n
As respostas para essas perguntas s\u00e3o como um guia para criar a rede de parcerias e fornecedores alinhados com os seus objetivos.\u00a0<\/p>\n\n\n\n
2. Busque harmonia de valores e cultura<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Uma parceria duradoura demanda compatibilidade de ideias e valores. Por exemplo, dificilmente, uma empresa tradicional conseguir\u00e1 atender uma que tem mentalidade moderna e \u00e1gil.<\/p>\n\n\n\n
3. Alinhamento para aprimorar a confian\u00e7a<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Somente os objetivos compat\u00edveis n\u00e3o s\u00e3o suficientes para o sucesso de uma parceria. Al\u00e9m disso, \u00e9 necess\u00e1rio uma comunica\u00e7\u00e3o eficiente entre os envolvidos para dar continuidade. Na fase inicial, n\u00e3o dispense as reuni\u00f5es para alinhamento e registro do que for definido.\u00a0<\/p>\n\n\n\n
4. Pratique networking\u00a0<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
A conversa com pessoas interessadas pelos mesmos temas ajuda que o relacionamento seja constru\u00eddo com facilidade e de forma aut\u00eantica. Para encontrar e nutrir essa rede de interesses m\u00fatuos, frequente conven\u00e7\u00f5es, palestras, workshops e semin\u00e1rios.<\/p>\n\n\n\n
Depois de um contato presencial, utilize ferramentas digitais para manter o engajamento desde redes sociais, como LinkedIn, onde consegue compartilhar suas experi\u00eancias e ideias. Ou algo mais pr\u00f3ximo como uma mensagem ou uma liga\u00e7\u00e3o com prop\u00f3sito. <\/p>\n\n\n\n
Faturamento de um neg\u00f3cio B2B<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
O faturamento \u00e9 o que o neg\u00f3cio obt\u00e9m atrav\u00e9s da venda de produtos ou da presta\u00e7\u00e3o de servi\u00e7os. \u00c9 o que efetivamente entra em caixa.<\/p>\n\n\n\n
No B2B, o faturamento \u00e9 realizado na maioria dos casos por boleto, j\u00e1 que geralmente o envio \u00e9 feito antes do pagamento. Pode ser feito por cart\u00e3o de cr\u00e9dito, por\u00e9m em menor escala.<\/p>\n\n\n\n
Pronto para encarar o mercado B2B com as estrat\u00e9gias digitais?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
Depois de entender como funciona o mercado B2B, as estrat\u00e9gias de sucesso para vender para empresas ficam mais encaminhadas. Dessa forma, estar\u00e1 mais apto para compreender as caracter\u00edsticas do seu neg\u00f3cio, respeitando o tempo de decis\u00e3o do consumidor.<\/p>\n\n\n\n
A base da negocia\u00e7\u00e3o B2B \u00e9 entender as dores do cliente para superar as suas expectativas. A rela\u00e7\u00e3o de confian\u00e7a \u00e9 estabelecida com conhecimento e networking. A constru\u00e7\u00e3o de uma rede de parcerias e fornecedores tamb\u00e9m pode ajudar no desenvolvimento do seu neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n
Ah! N\u00e3o menos importante, n\u00e3o se esque\u00e7a de um contador para a parte burocr\u00e1tica<\/a> de documenta\u00e7\u00e3o. O profissional tamb\u00e9m pode ajudar nas etapas de abertura da sua empresa<\/a>.<\/p>\n\n\n\n
E a\u00ed, quais s\u00e3o as suas estrat\u00e9gias de sucesso para vender para empresas?<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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