6 Segredos Para Fechar Mais Propostas Hoje mesmo!

Criado em 19/12/2016 | Tempo de leitura: 5 min

Guest post de Thiago Obaid, co-fundador da Proposeful e cliente Contabilizei sobre como fazer propostas comerciais que convertem mais clientes.


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Contexto

Muitas empresas agem como se o cliente já estivesse ganho quando ele solicita uma proposta comercial. Não se esforçam para responder o mais rápido possível e para causar uma imagem positiva no cliente.

E é por isso que a concorrência acaba deixando essas empresas no chinelo.

O envio da proposta é um dos momentos iniciais de uma negociação e nada está garantido ainda. Seus clientes provavelmente vão avaliar pelo menos algumas outras propostas de seus concorrentes e a sua precisará se destacar de alguma forma.

Quando criei o Proposeful, uma ferramenta de propostas online, estava buscando uma forma de melhorar minhas vendas. Percebia que apenas uma pequena porcentagem das propostas que eu enviava se convertiam em vendas, e que isso representava dezenas de horas de trabalho desperdiçadas por mês.

Então, decidi estudar o assunto e descobri diversas estatísticas que mostram como o envio da proposta é um momento delicado na negociação e uma das oportunidades mais importantes no ciclo de venda.

Com isso, criei meus 6 segredos para propostas eficazes. Após mudar esses fatores em minhas propostas, percebi que a porcentagem de propostas que enviei e foram aceitas mais do que dobrou no ano seguinte.

1 - Deixe a Preguiça de Lado!

Nada de mandar um email sem vergonha para o cliente para evitar o trabalho de escrever uma proposta.

Já ouvi de muitos profissionais que eles preferem economizar seu tempo com clientes que não têm muita chance de fechar. Eu acredito que essa é a pior coisa que você pode fazer. Sua proposta é o momento em que você pode alterar completamente a opinião de seu cliente sobre você, para o bem ou para o mal.

Optar pelo caminho mais curto e enviar uma proposta comercial mal feita, é garantia de perder um cliente pouco interessado e de fazer prospects que estavam interessados repensarem sua opinião sobre sua empresa.

2 - Pare tudo e mande sua proposta

Nunca é cedo demais para enviar sua proposta. Segundo pesquisas, de 30% a 50% das vendas vão para os vendedores que respondem primeiro.

A vantagem de ser a primeira proposta a chegar no email de seu cliente é que você tem a chance de estabelecer um padrão para a negociação.

Sua empresa oferece um serviço muito exclusivo e de alto valor? As propostas seguintes parecerão opções de menor qualidade.

Sua empresa oferece serviços acessíveis e rápidos? As propostas seguintes parecerão investimentos ruins.

Chegando antes, você sai na frente.

3 - Mostre o que os outros dizem

Uma coisa que pouquíssimas empresas adicionam em suas propostas de prestação de serviço são depoimentos de clientes passados.

Eles são extremamente fáceis de conseguir e causam um impacto muito positivo na formação de opinião de seu cliente.

É só enviar um email para um cliente satisfeito que você já atendeu e pedir que responda com uma frase sobre como foi a experiência de trabalhar com você. De cada 5 emails que você enviar, provavelmente conseguirá 3 depoimentos imediatamente.

E quem sabe no processo você descobre que aquele cliente que gostou de trabalhar contigo está precisando de você novamente.

4 - Abandone o PDF

Atualmente existem opções melhores para apresentações e propostas comerciais do que arquivos estáticos em PDF e PPT.

Esse tipo de arquivo costuma ser pesado, pouco interessante visualmente e difícil de ler em dispositivos móveis. Arquivos anexos à emails ainda aumentam as chances de sua proposta cair na caixa de spam do cliente.

Soluções de propostas online como o Proposeful permitem criar propostas de maior impacto mais rapidamente com modelos de proposta eficazes e onde você sabe quando o cliente as acessou podendo até fechar negócio na hora através da assinatura digital.

Por esses fatores, os nossos clientes no Proposeful relatam um aumento de até 30% no sucesso de suas propostas após migrarem para nossas propostas online, além da economia de tempo e maior satisfação de clientes.

5 - Simplifique tudo

Pior que uma proposta mal feita é uma proposta incompreensível.

Alguns vendedores cometem o erro de incluir dezenas de opções de serviços, produtos e pacotes dentro de uma única proposta. Isso dificulta muito a tomada de decisão do cliente.

Para aumentar sua chance de sucesso, elimine tudo que não for necessário. Foque-se exclusivamente no que seu cliente solicitou e no perfil dele. Serviços e produtos adicionais podem ser oferecidos num futuro próximo, após estabelecer a primeira negociação com sucesso.

O ideal é que sua proposta apresente apenas uma opção e um preço. Seu cliente precisa, em uma passada de olhos, saber exatamente quanto precisará investir. Se sua proposta falhar no teste, simplifique.

6 - Aplicando tudo

Para colocar tudo isso em ação, você pode conferir este checklist para a proposta de prestação de serviços perfeita. Lá entro em mais detalhes sobre cada uma dessas dicas e apresento algumas outras também.

O ano novo é o momento ideal para rever muitas coisas em sua empresa, desde suas despesas até estabelecer um processo de vendas mais eficaz. Aproveite as semanas mais calmas do fim e começo do ano para isso. Talvez você precise reavaliar alguns clientes, produtos e campanhas mas os resultados ao longo do ano com certeza vão valer a pena.



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